Припустимо кави коштує $ 2 за 200 мл ( $ 1 за 100 мл). При першій акції ви отримуєте 266 мл за $ 2 , тобто платіть $ 0,75 за 100 мл . У другій акції ви отримуєте 200 мл за $ 1,34 , тобто платіть $ 0,67 за 100 мл . Друга акція виходить вигідніше !
АЛЕ! Для покупця набагато приємніше отримати щось додатково за ту ж ціну , ніж отримати знижку. Поле для застосування цієї особливості безмежне. Згадуємо супермаркети : « На 10 % більше зубної пасти за тією ж ціною ! » , « На 25 % більше пластівців ! »
Чому працюють такі виверти ? По-перше , тому що покупці часто не пам'ятають , скільки повинні коштувати ті чи інші продукти (спробуйте точно пригадати , скільки коштує молоко , яке ви останній раз купували ) . По-друге , хоча люди і розраховуються реальними грошима , але рішення приймають тільки на основі домислів і припущень , які з'являються через незнання , як поводитися з цифрами.
Далі ще 7 трюків , які успішно застосовуються в магазинах.
1 . Наше сприйняття залежить від ціни , яку ми побачили першою
Ви зайшли в магазин і побачили дизайнерську сумку за $ 1000. «Штука баксів за якийсь мішок ? ? » Ви будете неймовірно обурені. Пройшовши далі , ви бачите відмінні годинник за $ 300. Це дорого! Годинники можуть коштувати дешевше! Але вам здається , що це цілком нормальна ціна , тому що ви порівнюєте її з першої побаченої вами . Таким чином , магазини можуть правильно розставляти товар , щоб направити ваші думки в потрібне русло.
2 . Ми боїмося крайнощів
Нам не подобається відчувати себе « біднотою » , коли ми купуємо найдешевші продукти , проте нам і не подобається відчувати себе обдуреними , коли ми купуємо найдорожчий продукт , а за якістю він виявляється досить середнім. Магазини використовують це наше мислення проти нас , щоб продати той товар , який потрібно .
3 . Ми любимо історії
Поставте в магазині поруч із хлібопічкою за $ 279 хлібопічку за $ 429. Параметри їх повинні відрізнятися дуже незначно . Продажі дешевої хлібопічки серйозно збільшаться , хоча дорогу навряд чи хтось купить (хіба що , пара людей ) . Це відбувається тому , що ми не відчуваємо реальної цінності речей , а так здається , що ми купуємо дуже дешево. А потім можна говорити : «Уявляєш , купив хлібопічку всього за $ 279 ! А там стояла така ж майже , але за $ 429 ! І який дурень її купить ! » Хороша історія .
4 . Ми робимо те, що нам говорять
У школі був проведений експеримент. Фрукти і салати були виставлені на стійку що підсвічується , як цукерки або інші солодощі , і цей прийом змусив дітей їсти більше салату і фруктів. Він діє і відносно дорослих. Досвідчені ресторатори складуть меню таким чином , що ті страви , які вони хочуть продавати частіше , будуть виділені яким-небудь чином або забезпечені великою і яскравою картинкою , щоб привернути вашу увагу . Так що , бачите занадто яскравий пункт у меню , відразу згадуйте про те , що саме цією стравою вас хоче в першу чергу нагодувати ресторан .
5 . Ми робимо необдумані вчинки під впливом втоми та інших факторівКоли людина втомлюється або знаходиться в стані стресу , вона сильно спрощує внутрішні питання , якими супроводжує покупку. Це можна порівняти зі знайомствами в барі. Ви бачите незнайомця ( незнайомку ) , але не думаєте: «Цікаво , чи достатньо він освідчений і чи володіє необхідними моральними якостями , щоб скласти мені гідну партію ? » , Ви швидше подумаєте щось накшталт: « уммм , він нічого так ». Саме тому автомати з водою , кава і снеки встановлюють на виході з величезного супермаркету. Покупці втомилися , їм хочеться пити і їсти , вони хапають все , не замислюючись про те , що це коштує невиправдано дорого. Так що ось вам порада : хочете укласти угоду, яка має на увазі певний ризик з боку вашого партнера-зловіть партнера після дуже напруженого дня .
6 . Магія цифри 9
Ми всі знаємо цю фішку : всього за $ 1,99 . Це теж саме , що і $ 2! Ми розуміємо це , але магія цифри 9 продовжує діяти , і ми беремо не дуже-то і потрібну річ тільки тому , що вона вабить нас знижкою. Будьте непідкупні ! Не кажіть самому собі - це річ коштує трохи дорожче долара ! Пам'ятайте , вона коштує всі два!
7 . Ми схильні гострого відчуття справедливостіМи не любимо , коли нас обманюють , ми вважаємо , що до нас мають ставитися справедливо. Але ми не знаємо ціну речам і послугам . І ми шукаємо підказки і сигнали від тих , хто ці речі і послуги нам продає. Ден Аріелі , професор психології і поведінкової економіки , провів простий , але дуже показовий експеримент. Він оголосив , що проведе вечір поезії для студентів. Одній групі студентів він сказав , що вечір платний , а інший - що їм заплатять за те , що вони прийдуть послухати. Перед початком концерту було оголошено , що він безкоштовний , тобто і першої групи не потрібно нічого платити , і другий нічого не заплатять. Студенти з першої групи із задоволенням залишилися : вони отримували щось вартісне і при тому безкоштовно . Студенти другої групи практично всі пішли , так як їм здавалося , що їх насильно сюди притягли .
Яка нормальна ціна для поетичного концерту , який дає професор психології? Студенти цього не знали. І ніхто не знає. Скільки має коштувати чоловіча сорочка ? Скільки має коштувати кава? А страховка на машину ? Та хто його знає ! Люди не знають вартість речей , а в результаті наш мозок використовує те , що розуміє : візуальні образи , підказки , емоції , порівняння , стосунки ... Покупці не те щоб не знають математику , просто вона тут ні при чому.
Немає коментарів:
Дописати коментар